SBS拉鏈質(zhì)疑羽絨服按重量算價格的營銷方式，無法體現(xiàn)品牌的價值
【SBS拉鏈行業(yè)新聞】
湯玲掏出電子秤，一連稱了一個手拎包，一個腋下包，一個手拎小包，還有一個棕色的小背包。像在菜市場賣菜一樣，稱完4個包包的重量，旁邊的另一位主播喊了一聲：4個包包，重2.7斤，后臺加一個3斤的鏈接！
直播間的背景板上，除了掛著滿屏的包包，還有一條顯眼的標語：省下廣告錢！打出真低價！包包論斤賣！
看熱鬧的觀眾像潮水般涌了進來，直播間一度沖上賣貨榜第一名，實時在線人數(shù)翻了近10倍，整場直播場觀人數(shù)達到94.6萬”湯玲看著不斷上漲的觀看人數(shù)，都懵了
這是湯玲的店鋪第一次以“稱斤”方式直播賣包。39.9元能買到3斤重的包包，加起來大概有34個包，平均一個包到手可能不足10元。
直播結(jié)束后的兩天內(nèi)，湯玲的店鋪一共賣出去了200萬元的包包，很難估算這場直播給總體銷售額帶來了多少助力，但直播的實時在線人數(shù)和互動量都是平時的好幾倍”
賣男裝的袁海洋在10月下旬嘗試過在直播間“稱斤賣衣服”第一次嘗到甜頭后，樂此不疲，陸續(xù)做了好幾場“論斤賣”專場。最高峰時期，場觀人數(shù)是日常直播的2倍，看熱鬧的人多了粉絲增加的速度比以前快了很多。
衣服開始論斤賣了
直播帶貨總是以想象不到方式帶給我驚喜。
過去，最常論斤買的商品，貨架上的零食、蔬菜和水果。很難想象，有一天在淘寶直播里，連衣服和包包都可以論斤買。
10月30日晚上，海洋嚴選男裝直播間里，主播直接在工位上就開始介紹衣服，旁邊的顯示屏上寫著幾個大字：爆款羽絨服論斤賣”旁邊還放著一臺電子秤，沖擊感十足。
直播間內(nèi)，實時在線人數(shù)不斷增長，最后場觀人數(shù)達到7萬人，平時的2倍。4個小時的直播，論斤賣的羽絨服和慣例衣物加在一起，袁海洋一共賣出去了2萬多元的衣服。
這不是袁海洋第一次以論斤賣的方式直播賣衣服。
去年6月，袁海洋開始在淘寶直播賣男裝。起初3個月，每場直播只帶來三五個訂單。隨著直播時間的增加，今年以來，直播間的場觀人數(shù)逐漸達到三四萬人，平均一場直播的成交額堅持在1萬元左右。
但中規(guī)中矩的直播，有時候讓袁海洋覺得枯燥。經(jīng)常在短視頻平臺看他人怎么賣衣服，他人的直播又有什么新花樣。
今年10月，袁海洋在短視頻平臺看到有人直播的背景，倉儲式的貨架，里面放著滿滿當當?shù)囊挛?，就像超市里需要稱斤的散裝餅干一樣。靈機一動，衣服是不是也可以論斤賣呢？這樣還會讓消費者發(fā)生一種比較便宜的感覺”
過去，直播的選品邏輯是以80%應季款衣服，搭配20%反季款衣服。反季款服裝的價格相對廉價，都被他當作福利低價賣給粉絲。今年夏天，淘到一批羽絨服尾貨，并在10月27日晚上，用這批庫存尾貨在淘寶直播上嘗試“論斤賣”
新穎的直播形式，帶來的效應是立竿見影的袁海洋明顯感受到直播間的人變多了互動的數(shù)據(jù)也上去了主播都肉眼可見的開心了很多，突然多了很多人和主播聊天，賣貨也沒有那么無聊了
接下來的幾天，袁海洋連續(xù)嘗試了好幾次論斤賣的直播方式，最高峰時期的場觀人數(shù)達到三四萬人，平時的近2倍，店鋪也因此積累了不少新粉絲。
論斤賣”火了
10月30日，湯玲籌備了第一場“論斤賣”直播。還在微博進行預告，論斤賣哪家強，雙11包包找‘咔咔’和袁海洋不同的沒有把庫存尾貨拿來“論斤賣”而是直接使用平時售賣的正價包包。
日常情況下，湯玲店鋪里的包包大約是三四十元一個。嘗試“論斤賣”直播這天，每隔一個小時左右，湯玲都會拿出十幾款包包，進行組合稱斤售賣，39.9元，能買3斤，差不多是34個包包。59.9元，能買5斤，差不多是56個包包”
一個粉色小菜籃子，加上紅色托特，再來一個卡其色水桶包，一個小手機包，總重量2.4斤，后臺加一個3斤的鏈接。4個包39.9元，一個10元，要的姐妹直接去拍。每小時進行一次的論斤賣”大約繼續(xù)15分鐘，每到這時候，湯玲就看到直播間的觀看人數(shù)蹭蹭地漲，實時在線人數(shù)一直保持在2000多人，平時的近10倍，最終觀看場次達到94.6萬”
粉絲都在驚嘆“主播瘋了留言區(qū)的互動評論刷個不停，這么廉價，尊嘟假嘟”這么夸張啊，太卷了吧”想知道質(zhì)量咋樣”論斤賣也太瘋狂了吧，拼了拼了還等什么，給我來5斤”
當天，直播間播了近5個小時，一共賣了近3000個包包。
底賺到什么？
當問到論斤賣是否賺錢的時候，湯玲和袁海洋基本都表示了否認，但同時又都表示，之后日常還是想多試試論斤賣這種直播方式，對于增加直播觀看人數(shù)，漲粉真的很有用”
做了好幾次論斤賣的直播專場，但幾乎沒掙到錢，只能說保本吧，羽絨服利息價原本就不低。袁海洋說。
而他設置價格的時候，也是有考量的夏天從市場上淘回來的羽絨服尾貨，拿貨價不高。直播稱斤時，袁海洋也沒有給自己留利潤空間，2斤羽絨服賣98元”
一件輕薄款的羽絨服大約重1斤，袁海洋的直播間里，這類羽絨服大約賣100多元。但稱斤賣時，只需要50元不到就能買下。將價格卡在這個點，既保證自己不虧本，也讓粉絲感受到實惠。
對袁海洋來說，手里的尾貨、庫存自身就不是為了賺錢的不管是反季銷售，還是論斤賣”看來，都是不錯的營銷手段，最近直播的觀看人數(shù)確實變多了和以前相比，平均翻了2倍，觀看場次和互動量都比平時高，也有利于店鋪積攢粉絲”
反過來看，其實“論斤賣”直播方式，也是一種“清庫存”有力手段。服裝商家最擔心的就是庫存積壓，不只會帶來倉庫的租金壓力，還會拖垮現(xiàn)金流—時間拖越長，服裝越久賣不出去，價格只能越降越低，最后極大地壓縮了利潤空間，影響后續(xù)的上新計劃，甚至還會虧本。
對于消費者來說，論斤賣的直播方式既可以看熱鬧，還可以撿便宜，有人在論斤賣的視頻評論中表示，9.9包包和白送有什么區(qū)別”
湯玲感受到論斤賣”魔力，下一次還想試試論斤賣，不過，會好好做功課，設置好價格和貨品，怎么樣也不能再虧本了
同時期，還有論斤賣鞋、論斤賣睡衣的直播間都涌現(xiàn)了進去，論斤賣”儼然成為這個雙11流量密碼。
現(xiàn)在消費者越來越注重產(chǎn)品的實惠水平，熱衷于薅羊毛，將節(jié)儉持家貫徹在每一次下單行為里。這種“論斤賣”廉價貨，如果只是款式過時，但質(zhì)量和品質(zhì)能夠得到保證，價格廉價，也許被價格敏感的消費者買到也是一件好事。
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