小鎮(zhèn)夫妻店直播賣童裝,一年帶貨500萬
【SBS拉鏈行業(yè)新聞】
手機是娜娜的生活備忘錄,去露營、去野餐、曬曬孩子的衣帽間或是給老公建康買了件新衣服…都會記錄成圖文和視頻發(fā)在快手上。翻開她賬號主頁,輕易劃不到底,從2017年開始,細碎生活都被記錄在這里。
娜娜和建康是安徽蚌埠小鎮(zhèn)上的一對普通夫妻,兩人都是90后,有兩個可愛的寶貝女兒。2017年,倆開始在鎮(zhèn)上的中心地段經(jīng)營一家童裝店,生意好的時候一天就能賣3萬元。那時候娜娜既是準媽媽也是老板娘,一邊養(yǎng)胎一邊看店,身邊朋友們都在玩快手,就隨手記錄著自己的生活。
因為真實有趣,第一條視頻就引發(fā)了不少共鳴,隨著時間推移,日常更新積累到現(xiàn)在已有近3000條短視頻,也擁有了400多萬老鐵粉絲。兩人還把童裝店開到快手上,一年能帶貨500萬元。這對沒有正經(jīng)學過電商知識的小鎮(zhèn)夫妻,靠著一步步摸索,不只做起了自己的品牌,也在朝著千萬銷售額的目標進軍。
首場直播2小時,帶貨10萬
如果說實體店的生意不好做,建康大概是不同意的終究在五年前,小大人”童裝店里客人就絡(luò)繹不絕,直到現(xiàn)在生意也還算紅火,那時候調(diào)侃,一天最多只能賣3萬塊,不是說手里頭沒有這么多貨,而是因為店里只能裝下這么多人”
小鎮(zhèn)上,沒幾個人見過生意這么好的童裝店,不只是鎮(zhèn)上的人在買,市里的外地的客人一傳十、十傳百地過來,然后大包小包地提著孩子一季度的衣服回去,就幾乎沒有空著手走的
能有這么好的生意,離不開兩口子的配合。娜娜有著天生的好審美,當時鎮(zhèn)上甚至市里的童裝店都是湖州織里的童裝城拿大貨,就另辟蹊徑去杭州拿貨,杭州的貨在檔口已經(jīng)被篩過一輪,兩口子又靠著好審美優(yōu)中選精,那個時候他人售價都不會超過100元,進價就得120元了
娜娜活潑開朗,有人來店里挑貨,頭一兩件沒有看上的話,等推薦到第三、四件總會有心動款。小鎮(zhèn)雖然屬于下沉市場,但沒有哪位媽媽不喜歡給自家娃娃買好看的新衣服,甚至有許多在大商場都沒找到合適好貨的外地顧客專程趕來,一來二去,這些媽媽們都相聚在娜娜的朋友圈,實體店的生意也在向網(wǎng)絡(luò)延伸。
2018年娜娜申請的兩個微信號都加滿了顧客們微信下單有些難以管理,朋友圈畢竟也不是賣貨的地方,正好2019年快手上架小黃車,娜娜和建康就把“小大人”店鋪搬了上去,還叫微信上的老鐵們都把快手下起來,預(yù)告了第一次帶貨直播”
2019年,娜娜第一次直播帶貨,兩小時就賣了10多萬元,這是平日里實體店半個月的銷售額。爾后,線上銷量很快反超實體店,夫妻倆也把重心移到快手上。
老鐵們信任
對于娜娜和建康來說,快手是記錄生活的一種方式,粉絲們也都是參與自己生活的老鐵,娜娜會和粉絲們分享衣服,也會曬曬自己的漂亮女兒、官宣懷上二胎的喜訊…
因為是給小孩子穿的衣服,童裝生意也更需要信任。有一次娜娜拍攝女兒玩耍的片段,身上的公主裙立馬被問爆了后來賣出了3萬件,當時我還不到一百萬粉絲,一般一個款也就能賣500來件”
顧客們喜歡在快手看到娜娜生龍活虎的生活細碎,也喜歡像老朋友一樣在直播間聊天…這種相處模式給“小大人”童裝帶來了不一般的信任,許多和我一路走來的老顧客,有的孩子即便長大了不需要買童裝了也總是會來直播間看看我
娜娜和建康清楚地知道粉絲們需求,也總是盡量去滿足??偰苷业绞蹆r不到市面價格一半,質(zhì)量卻一樣好的貨源,也因此積累了一大波天南地北不同消費水平的顧客,甚至有的準媽媽因為喜歡娜娜的選品,還沒“卸貨”就已經(jīng)在直播間下單了好幾件。
生意因為信任一路飛升,最多的時候,兩口子一年賣了500萬元,后來忙不過來了生意還在漲,就成立了一個團隊專門做電商”
為了維護這一份信任,建康不再主動地從批發(fā)市場拿貨,而是找工廠去做原創(chuàng)設(shè)計,已經(jīng)積累了這么些年的童裝經(jīng)驗,自己生產(chǎn)、自己銷售,款式和質(zhì)量就都能自己把關(guān)了于是聯(lián)系到織里的工廠,因為訂單量大,那些合作工廠現(xiàn)在基本上只做“小大人”生產(chǎn)訂單,雖然現(xiàn)在只做我這一家,訂單量也是之前的十倍”
因為直播間的良好氛圍,粉絲們信任從對娜娜童裝選品能力的信任,延伸到對直播間的信任。現(xiàn)在直播間不只有娜娜一個主播,往往是娜娜先把場子熱起來,其他時段就由新培養(yǎng)的主播負責,一年時間里,店鋪全年銷售業(yè)績翻了三倍。除了童裝,粉絲們呼聲很高的男裝、內(nèi)衣、護膚品、寶寶的玩具和日用品等也在直播間有了專場。
直播間就是品牌
盡管已經(jīng)是快手的頭部主播,有娜娜參與的直播一天下來也能帶貨近200萬元,但對于夫妻倆來說,品牌才是更長遠可靠的發(fā)展之道。
通過每日更新的內(nèi)容和親切的直播,小大人”直播間已經(jīng)擁有了一定的品牌效應(yīng),400多萬個老鐵的黏性和忠誠度都很高,但是建康覺得,真要做生意,產(chǎn)品和品牌才是硬道理”于是去年9月成立了自己的品牌“泡泡多”為了提供質(zhì)優(yōu)價美的產(chǎn)品,還開了個新廠,親自把關(guān)設(shè)計、用料、做工等全部生產(chǎn)環(huán)節(jié)。
以往我找工廠合作,有時候質(zhì)量把控得沒有那么全面,現(xiàn)在粉絲知道這是家自己生產(chǎn)的信任度也會更高”如今建康負責生產(chǎn),娜娜負責設(shè)計和內(nèi)容,解粉絲的喜好,也了解當下流行的風潮,所以盡可能用自己的工廠資源和設(shè)計能力,滿足每一位媽媽的心愿。
把直播間的信任延伸到對品牌的信任,夫妻倆覺得在快手做品牌是高效率且低成本的一種方式,做品牌還不到一年,建康已經(jīng)明顯感覺到泡泡多”這個品牌的生長。貨品的質(zhì)量和性價比是最難把握的當時一件T恤,多加了10元成本,提價之后確實有顧客是有怨言的但是因為相互之間有信任,大家下單了一次之后,就會知道我提價是因為把錢花在產(chǎn)品上,收到后覺得這價漲得值,就會自然而然地復(fù)購”
因為在直播間和后臺與粉絲的密切溝通,夫妻倆知道自己的客戶群體口味如何,這對小夫妻的庫存壓力比同行小很多,這種良好的客戶關(guān)系和氛圍之下,不必打價格戰(zhàn)去拼銷量,許多產(chǎn)品采取預(yù)售模式也不會有什么影響。而且因為今年平臺投入230億流量扶持像“泡泡多”這樣的快品牌,許多曾經(jīng)沒有關(guān)注他新客,也因為快品牌成為了老客。
成為快品牌之后,娜娜快手號的親切感并沒有消失。暫時沒有再去其他平臺拓展生意,一來沒有這么多精力,二來因為我老鐵們都在這里,也習慣了這里”對于這對小夫妻來說,快手就是快樂老家。
從2017年娜娜按下錄像按鈕記錄自己的懷孕日常,現(xiàn)在夫婦一起成為快品牌的主理人,通過無數(shù)場直播和短視頻,一家人的生活與所有用戶發(fā)生共振,還是和以前一樣,以前賣得好的年輕段就是自己家小孩的年齡段,現(xiàn)在也還是這樣”
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