小鎮(zhèn)夫妻店直播賣童裝，一年帶貨500萬
【SBS拉鏈行業(yè)新聞】
手機是娜娜的生活備忘錄，去露營、去野餐、曬曬孩子的衣帽間或是給老公建康買了件新衣服…都會記錄成圖文和視頻發(fā)在快手上。翻開她賬號主頁，輕易劃不到底，從2017年開始，細碎生活都被記錄在這里。
娜娜和建康是安徽蚌埠小鎮(zhèn)上的一對普通夫妻，兩人都是90后，有兩個可愛的寶貝女兒。2017年，倆開始在鎮(zhèn)上的中心地段經(jīng)營一家童裝店，生意好的時候一天就能賣3萬元。那時候娜娜既是準媽媽也是老板娘，一邊養(yǎng)胎一邊看店，身邊朋友們都在玩快手，就隨手記錄著自己的生活。
因為真實有趣，第一條視頻就引發(fā)了不少共鳴，隨著時間推移，日常更新積累到現(xiàn)在已有近3000條短視頻，也擁有了400多萬老鐵粉絲。兩人還把童裝店開到快手上，一年能帶貨500萬元。這對沒有正經(jīng)學過電商知識的小鎮(zhèn)夫妻，靠著一步步摸索，不只做起了自己的品牌，也在朝著千萬銷售額的目標進軍。
首場直播2小時，帶貨10萬
如果說實體店的生意不好做，建康大概是不同意的終究在五年前，小大人”童裝店里客人就絡(luò)繹不絕，直到現(xiàn)在生意也還算紅火，那時候調(diào)侃，一天最多只能賣3萬塊，不是說手里頭沒有這么多貨，而是因為店里只能裝下這么多人”
小鎮(zhèn)上，沒幾個人見過生意這么好的童裝店，不只是鎮(zhèn)上的人在買，市里的外地的客人一傳十、十傳百地過來，然后大包小包地提著孩子一季度的衣服回去，就幾乎沒有空著手走的
能有這么好的生意，離不開兩口子的配合。娜娜有著天生的好審美，當時鎮(zhèn)上甚至市里的童裝店都是湖州織里的童裝城拿大貨，就另辟蹊徑去杭州拿貨，杭州的貨在檔口已經(jīng)被篩過一輪，兩口子又靠著好審美優(yōu)中選精，那個時候他人售價都不會超過100元，進價就得120元了
娜娜活潑開朗，有人來店里挑貨，頭一兩件沒有看上的話，等推薦到第三、四件總會有心動款。小鎮(zhèn)雖然屬于下沉市場，但沒有哪位媽媽不喜歡給自家娃娃買好看的新衣服，甚至有許多在大商場都沒找到合適好貨的外地顧客專程趕來，一來二去，這些媽媽們都相聚在娜娜的朋友圈，實體店的生意也在向網(wǎng)絡(luò)延伸。
2018年娜娜申請的兩個微信號都加滿了顧客們微信下單有些難以管理，朋友圈畢竟也不是賣貨的地方，正好2019年快手上架小黃車，娜娜和建康就把“小大人”店鋪搬了上去，還叫微信上的老鐵們都把快手下起來，預(yù)告了第一次帶貨直播”
2019年，娜娜第一次直播帶貨，兩小時就賣了10多萬元，這是平日里實體店半個月的銷售額。爾后，線上銷量很快反超實體店，夫妻倆也把重心移到快手上。
老鐵們信任
對于娜娜和建康來說，快手是記錄生活的一種方式，粉絲們也都是參與自己生活的老鐵，娜娜會和粉絲們分享衣服，也會曬曬自己的漂亮女兒、官宣懷上二胎的喜訊…
因為是給小孩子穿的衣服，童裝生意也更需要信任。有一次娜娜拍攝女兒玩耍的片段，身上的公主裙立馬被問爆了后來賣出了3萬件，當時我還不到一百萬粉絲，一般一個款也就能賣500來件”
顧客們喜歡在快手看到娜娜生龍活虎的生活細碎，也喜歡像老朋友一樣在直播間聊天…這種相處模式給“小大人”童裝帶來了不一般的信任，許多和我一路走來的老顧客，有的孩子即便長大了不需要買童裝了也總是會來直播間看看我
娜娜和建康清楚地知道粉絲們需求，也總是盡量去滿足?？偰苷业绞蹆r不到市面價格一半，質(zhì)量卻一樣好的貨源，也因此積累了一大波天南地北不同消費水平的顧客，甚至有的準媽媽因為喜歡娜娜的選品，還沒“卸貨”就已經(jīng)在直播間下單了好幾件。
生意因為信任一路飛升，最多的時候，兩口子一年賣了500萬元，后來忙不過來了生意還在漲，就成立了一個團隊專門做電商”
為了維護這一份信任，建康不再主動地從批發(fā)市場拿貨，而是找工廠去做原創(chuàng)設(shè)計，已經(jīng)積累了這么些年的童裝經(jīng)驗，自己生產(chǎn)、自己銷售，款式和質(zhì)量就都能自己把關(guān)了于是聯(lián)系到織里的工廠，因為訂單量大，那些合作工廠現(xiàn)在基本上只做“小大人”生產(chǎn)訂單，雖然現(xiàn)在只做我這一家，訂單量也是之前的十倍”
因為直播間的良好氛圍，粉絲們信任從對娜娜童裝選品能力的信任，延伸到對直播間的信任。現(xiàn)在直播間不只有娜娜一個主播，往往是娜娜先把場子熱起來，其他時段就由新培養(yǎng)的主播負責，一年時間里，店鋪全年銷售業(yè)績翻了三倍。除了童裝，粉絲們呼聲很高的男裝、內(nèi)衣、護膚品、寶寶的玩具和日用品等也在直播間有了專場。
直播間就是品牌
盡管已經(jīng)是快手的頭部主播，有娜娜參與的直播一天下來也能帶貨近200萬元，但對于夫妻倆來說，品牌才是更長遠可靠的發(fā)展之道。
通過每日更新的內(nèi)容和親切的直播，小大人”直播間已經(jīng)擁有了一定的品牌效應(yīng)，400多萬個老鐵的黏性和忠誠度都很高，但是建康覺得，真要做生意，產(chǎn)品和品牌才是硬道理”于是去年9月成立了自己的品牌“泡泡多”為了提供質(zhì)優(yōu)價美的產(chǎn)品，還開了個新廠，親自把關(guān)設(shè)計、用料、做工等全部生產(chǎn)環(huán)節(jié)。
以往我找工廠合作，有時候質(zhì)量把控得沒有那么全面，現(xiàn)在粉絲知道這是家自己生產(chǎn)的信任度也會更高”如今建康負責生產(chǎn)，娜娜負責設(shè)計和內(nèi)容，解粉絲的喜好，也了解當下流行的風潮，所以盡可能用自己的工廠資源和設(shè)計能力，滿足每一位媽媽的心愿。
把直播間的信任延伸到對品牌的信任，夫妻倆覺得在快手做品牌是高效率且低成本的一種方式，做品牌還不到一年，建康已經(jīng)明顯感覺到泡泡多”這個品牌的生長。貨品的質(zhì)量和性價比是最難把握的當時一件T恤，多加了10元成本，提價之后確實有顧客是有怨言的但是因為相互之間有信任，大家下單了一次之后，就會知道我提價是因為把錢花在產(chǎn)品上，收到后覺得這價漲得值，就會自然而然地復(fù)購”
因為在直播間和后臺與粉絲的密切溝通，夫妻倆知道自己的客戶群體口味如何，這對小夫妻的庫存壓力比同行小很多，這種良好的客戶關(guān)系和氛圍之下，不必打價格戰(zhàn)去拼銷量，許多產(chǎn)品采取預(yù)售模式也不會有什么影響。而且因為今年平臺投入230億流量扶持像“泡泡多”這樣的快品牌，許多曾經(jīng)沒有關(guān)注他新客，也因為快品牌成為了老客。
成為快品牌之后，娜娜快手號的親切感并沒有消失。暫時沒有再去其他平臺拓展生意，一來沒有這么多精力，二來因為我老鐵們都在這里，也習慣了這里”對于這對小夫妻來說，快手就是快樂老家。
從2017年娜娜按下錄像按鈕記錄自己的懷孕日常，現(xiàn)在夫婦一起成為快品牌的主理人，通過無數(shù)場直播和短視頻，一家人的生活與所有用戶發(fā)生共振，還是和以前一樣，以前賣得好的年輕段就是自己家小孩的年齡段，現(xiàn)在也還是這樣”
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