為何通過跨境電商賣賣衣服能這么賺錢
【SBS拉鏈行業(yè)新聞】
十年前開始做電商的人發(fā)了七年前開始做跨境電商的人發(fā)了五年前開始根據(jù)網(wǎng)紅款做自有品牌服裝的人發(fā)了
當(dāng)有人做了電商+跨境電商+網(wǎng)紅（自有品牌）服裝，很有可能發(fā)“大發(fā)”今天要說的子不語，就是以跨境電商B2C模式，大洋彼岸賺得盆滿缽滿的典型。
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原來，賣衣服可以這么賺錢？
國內(nèi)男裝女裝逃不過庫存的陰影，每天都在愁線下的銷量，線上的活動要費心策劃，做跨境服裝的電商則不同，子不語可歷來不愁自己“倒騰”國外的衣服賣不動。
一眾虧損的公司中，擬赴港上市的子不語集團的財務(wù)數(shù)據(jù)，顯得十分亮眼。
2018年、2019年、2020年收入分別為13.18億元、14.29億元、18.98億元，年復(fù)合增速達(dá)20.00%毛***分別為8.76億元、9.98億元、13.78億元，年復(fù)合增速為19.37%拋開銷售費用外，子不語這三年的凈***也基本能達(dá)到億元水平。
為何通過跨境電商賣賣衣服能這么賺錢？先用最近風(fēng)靡一時的SheIn舉個例子。
SheIn和不語走的路線差不多，一開始都走的亞馬遜、WisheBai及全球速賣通等作為銷售渠道。但子不語和SheIn不同的子不語集團直到2018年才推出自營官網(wǎng)，SheIn則依托自己的品牌、打造了自己的APP
目前SheIn已經(jīng)“抄底亞馬遜”成為了美國iOS和Android平臺下載量***購物APP而且連續(xù)8年保持營收100%高速增長，賣衣服的SheIn美國的勝利就像是拼多多“奇襲”淘寶一般。
這么比起來，子不語在跨境電商中的發(fā)展還不算快。根據(jù)招股書數(shù)據(jù)顯示，目前子不語的第三方電商平臺仍然是子不語集團的主要收入來源，2020年占總收入79.3%自營網(wǎng)站的占比為19.1%
其實從一開始，子不語和SheIn做的都是渠道商”說白了就是入口服裝當(dāng)“二道販子”賺中外市場之間的差價，子不語從杭州的四季青倒騰衣服，SheIn從廣州十三行倒騰婚紗。
子不語的開創(chuàng)人華丙如很年輕，85后，也是十年前押準(zhǔn)電商+服裝賽道的人，2009年他還是個大二學(xué)生時，就在淘寶上開出了女裝店。畢業(yè)后他就快速拉上幾位朋友，從安徽巢湖搬到杭州，興辦了子不語。
對了當(dāng)年還有一個在杭州押準(zhǔn)電商+服裝賽道的年輕女孩，就是王思聰?shù)那芭?、之后進入湖畔大學(xué)的新生代女企業(yè)家—雪梨朱宸慧。
很快，由于杭州友好的服裝環(huán)境、江浙滬一帶低廉的加工本錢，子不語逐漸從二道販子變?yōu)榱俗约涸O(shè)計、找OEM代工的女裝店。
2014年，子不語嘗試著把一些賣不掉的庫存產(chǎn)品上到速賣通上，沒想到流行趨勢沒有中國快的地方，這些衣服大受歡迎，這讓子不語完全化身為跨境電商。
現(xiàn)在子不語的主要市場是美國、德國、法國、日本這四個主要國家，而對子不語來說，煩惱不是庫存太多賣不掉，而是賣得太快供應(yīng)鏈跟不上。
例如子不語2018年、2019年及2020年的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為114天、175天及177天。要比我之前講過的內(nèi)衣龍頭傾慕快幾乎三倍。
對于服裝來說，也不是周轉(zhuǎn)越快越好，子不語的資產(chǎn)負(fù)債率也能從側(cè)面印證，存貨周轉(zhuǎn)太快讓它面臨著產(chǎn)能跟不上的尷尬。
2019年子不語的資產(chǎn)負(fù)債率達(dá)到86%2020年為73.2%節(jié)點財經(jīng)了解到一般情況下對于服裝行業(yè)來說資產(chǎn)負(fù)債率的健康比率為50%-60%之間。
子不語解釋負(fù)債率高是因為第三方平臺出售產(chǎn)品的回款速度相對較慢，公司要發(fā)展通常需要繼續(xù)的資金投入，也就是說回款速度拖累現(xiàn)金流，子不語在擴大產(chǎn)能、盤活供應(yīng)鏈時因為手頭沒錢，所以只能借錢，導(dǎo)致負(fù)債率高企。
所以，向國外賣衣服確實賺錢，老板愁的衣服生產(chǎn)不出來咋辦？
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跨境電商的錢 要看你怎么賺
一位浙江諸暨地區(qū)紡織行業(yè)的老板對節(jié)點財經(jīng)表示，做服裝還真是旱的旱死、澇的澇死”
該老板用夸張地口吻說：賣到國外的單子，哦喲，真的做都做不完的嘞。
就像這位老板所述，跨境電商從國外跨國內(nèi)（進口跨境電商）大勢基本已經(jīng)過去，YKK拉鏈 YKK鈕扣但國內(nèi)跨國外（入口跨境電商）才剛開始萌發(fā)。國家剛剛發(fā)布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，上半年我國入口服裝總額達(dá)715億美元，同比增長超4成，特別是5月，當(dāng)月針織服裝增幅近90%主要是因為海外疫情導(dǎo)致的回流訂單中針織服裝訂單居多。
而進口跨境電商大多數(shù)以母嬰、食保、美妝、為主，但是這類產(chǎn)品競爭太激烈。
舉個例子，跨境電商存在首要需求是可以通過線上買到國外的東西，其次是物美價廉的買到國外的商品。
當(dāng)大家都擁有進口能力時，價格優(yōu)勢上中小企業(yè)遠(yuǎn)比不過京東、阿里等強大的供應(yīng)鏈，甚至現(xiàn)在一些進口美妝產(chǎn)品的價格呈現(xiàn)了內(nèi)卷”例如一款旗艦店賣450元的CPB洗面奶，京東國際自營最低賣到過209元的價格，相當(dāng)于打了5折不到而你賣209拼多多可以賣到195元，價格“卷”起來，只有大廠家能承擔(dān)得起。
其次，服裝、日用等勞動密集型行業(yè)的產(chǎn)物，中國仍然存在人口紅利，***空間較大。
這位諸暨老板舉例：從設(shè)計圖送到這里，師傅打樣、確認(rèn)好、訂幾千件量產(chǎn)、然后再發(fā)走，最快只需要一星期，而對于你女孩子穿的ZA RA 這些國外牌子，流程在一個月左右，而且我紡織品受認(rèn)可的嘞，多的時候都是可能一件20元成本的衣服，搖身一變賣到20美元，說***大不大？
另外，對于跨境電商來說，B2C錢好賺，B2B錢不好賺。
目前，子不語、SheIn都做的B2C而最近同樣要申請上市的敦煌網(wǎng)則做的B2B雖然敦煌網(wǎng)已是全球第二大中國跨境出口B2B電商平臺，成立了17年，屬于跨境電商行業(yè)的活化石。但2018年-2020年敦煌網(wǎng)實現(xiàn)營業(yè)收入1.18億美元、1.79億美元、2.31億美元，對應(yīng)凈***分別為-4312.5萬美元、-472.9萬美元、58.9萬美元，2020年才勉強“扭虧為盈”
近三年，敦煌網(wǎng)的活躍買家數(shù)量分別為380萬、487萬和496萬；GMV為13.61億美元、14.93億美元、18.65億美元。說明每個買家的購買額僅為幾百美元，這B2B做的或許還沒B2C購買力強。
跨境電商確實能賺錢，但有人賺到有人堅持十幾年勉強才干混個溫飽，關(guān)鍵要看你怎么賺。
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做跨境電商 最后活下來的有何共同點？
從有電商開始，跨境電商就開始發(fā)展迄今已經(jīng)有20年了這20年間有人賺翻，也有人在洗牌中退出。
節(jié)點財經(jīng)總結(jié)出了跨境電商活下來且“活得不錯”公司的兩個共同點：
第一，熟悉供應(yīng)鏈整合，例如子不語和SheIn勝利之處都和供應(yīng)鏈整合分不開。目前中國擁有全球最完備的服裝生產(chǎn)供應(yīng)鏈，從面料輔料選擇到打樣、生產(chǎn)等等，都有著更強大的支撐。
第二，熟悉推廣營銷這套流程。不論在哪做電商，基本套路都是選品、拍照、維護運營評價數(shù)據(jù)。國外還是網(wǎng)頁購物比較多，所以需要SEO支持，進行社交流量推廣，然后還可以在國外的社交媒體上進行一些類似于小紅書、抖音的爆款種草，其實邏輯都一樣。
有一位在上海提供SEO服務(wù)的供應(yīng)商對節(jié)點財經(jīng)表示，2018年之后，跨境電商客戶要維護海外網(wǎng)站的需求增加，還專門增招了67個英語、德語、日語專業(yè)的畢業(yè)生。該供應(yīng)商直言不諱地表示，現(xiàn)在許多國外的電商網(wǎng)站店鋪，很多都是中國人運營的因為外國人少，玩不來這套。
不久前，跨境電商數(shù)據(jù)公司MarketplacPuls演講顯示，今年1月份，中國賣家已經(jīng)占到亞馬遜所有新賣家的75％。
而亞馬遜美國站的中國賣家所占比例已從2019年的28%飆升至63%也就是說美國人民網(wǎng)購遇到一半以上的店，都是中國人民開的
但是就在前段時間，亞馬遜上的跨境電商又遭到一次洗牌，亞馬遜“三杰”中的二杰帕拓遜、澤寶和“華南城四少”傲基產(chǎn)品被下架，有棵樹2021年15月在亞馬遜平臺存在銷售收入的站點，約30%被封。這些賣家2020年營收都是數(shù)十億，亞馬遜此舉，讓許多跨境電商基本要從零開始。
為什么亞馬遜會這樣做？因為控評、刷單這套在國內(nèi)比較幼稚的電商潛規(guī)則”洗牌潮和上市潮同時來臨，有些人想先套現(xiàn)再說。
面對著亞馬遜玩家對于跨境電商的重新洗牌，一位深圳地區(qū)從事手機配件跨境電商的***從業(yè)者對節(jié)點財經(jīng)表示：上市潮不意外，明天和被封不知道哪一個先來，先上市套現(xiàn)總歸沒錯啦。
目前，子不語、敦煌網(wǎng)、洋碼頭紛紛有了上市消息，此外還有賽維時代科技股份有限公司、遨森電商、傲基科技等跨境電商賣家均在進行上市輔導(dǎo)，但跨境電商的終局，遠(yuǎn)不是上市所能決定的
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